Introduction
Parvenir à réaliser des prévisions de vente fiables sur de nombreux produits, aux comportements différents, est incontournable pour les entreprises. L’élaboration des prévisions repose sur des hypothèses qui ont bien évidement des impacts sur le fonctionnement opérationnel de l’entreprise. Il s’agit principalement des deux hypothèses suivantes :
- le taux de service client, satisfaction du client dans le délai contractuel ;
- le délai d’écoulement des stocks et son impact sur les niveaux de stock et sur le besoin en fonds de roulement.
Ces deux notions étant par nature antinomiques, l’optimisation du fonctionnement passe par un équilibrage de ces deux hypothèses. Les mauvais choix en terme d’organisation, de règles de gestion ou de choix des technologies peuvent avoir des conséquences importantes en terme d’augmentation des stocks (apparition de stocks dormants), d’augmentation du besoin en fonds de roulement, et/ou une dégradation des niveaux de service. Au delà des aspects financiers, ces impacts fragilisent l’image de l’entreprise.
Si la mise en œuvre d’un outil informatique est évidemment un élément nécessaire pour disposer de prévisions de ventes fiables, cet outil ne pourra être exploité avec efficacité que s’il supporte un processus efficace adossé à une répartition des rôles pertinente en fonction de l’organisation de l’entreprise.
Le présent article permet de bien appréhender les processus et les principaux acteurs impliqués dans la gestion des prévisions de vente, afin de faciliter le choix d’un outil prévisionnel.
